Jak výkonnostní reklamou generovat relevantní poptávky?

Inzerujete na Googlu, Seznamu nebo Facebooku a je vaším cílem získat více kvalitních poptávek po vašich službách? Povím vám tajemství. Tyto reklamní platformy vůbec nezajímavá, jestli poptávky, které skrz reklamu získáte, budou kvalitní nebo ne.

Oni profitují z kvantity. Čím více prokliků a zobrazení, tím více peněz do jejich kasy. To je jejich motivace.

Vaší (resp. naší) prací je, zkrotit tyto reklamní systémy tak, aby vám samozřejmě přinášely co nejvíce poptávek, ale primárně těch kvalitních a relevantních. V této případové studii vám ukážu, jak toho můžete docílit a jaké postupy a strategie jsme použili u klienta Nápad roku.

Nápad roku již 17 let propojuje začínající podnikatele s investory a pomáhá nápadům růst. Za tu dobu rozdělili přes 400 milionů korun v investicích do startupů, rozdali přes 35 milionů Kč ve věcných cenách a soutěží prošlo přes 2400 přihlášených.

Potřebujete více poptávek? Nezapomínejte na kvalitu!

Víte, co je horší, než utratit hromadu peněz za reklamu, která vám nic nepřinese?

Utratit hromadu peněz za reklamu, která vám přinese spousty poptávek, ale všechny budou nerelevantní. Ztratíte tak hned 2x. Peníze za reklamu a ještě čas, který investujete do vyřizování nerelevantních poptávek.

Proto by vás měla zajímat kvalita kontaktů z poptávkových formulářů.

Stejně jako nás zajímá kvalita formulářů u Nápadu roku. Nepotřebujeme hromadu nekvalitních projektů do kterých nebude chtít žádný investor zainvestovat. Potřebujeme pár projektů, které budou pro investory zajímavé.

Díky tomu mohly soutěží projít projekty jako Záchranka.cz, Skinners, Live Penalty, Frusack, Apify, Carebot a další.

Již samotný formulář ovlivňuje kvalitu leadu!

Pro Nápad roku je dobrým filtrem již samotná přihláška do soutěže. Čím složitější přihláška, tím větší šance, že se přihlásí pouze podnikatelé, které mají o účast opravdu zájem. Na druhé straně nechcete přihlášku udělat příliš složitou, abyste kvůli administrativním záležitostem neodradili i relevantní zájemce. Zde musíte prostě A/B testovat.

V rámci Nápadu roku využíváme plnohodnotný a velmi podrobný registrační formulář přímo na webu klienta. Ano, takový formulář vyplní výrazně méně lidí než nějaký jednoduchý dotazník, ale kvalita těchto přihlášek bude diametrálně lepší a my se tak nemusíme probírat velkým množství nerelevantních projektů.

Více poptávek neznamená více byznysu. Rozhoduje kvalita!

Reklamní systémy Google Ads, Sklik ani Facebook v základu neví, jestli lead, který vám doručily, byl nakonec relevantní nebo ne. Ovšem můžete tomu jít naproti a poslat dodatečně systému zpátky libovolnou hodnotu konverze!

Díky tomu dodáte systému informaci o tom, který lead pro vás má jakou hodnotu. Systém při dalším cílení zohlední tyto informace a bude cílit na zákazníky u kterých je větší pravděpodobnost hodnotnějšího leadu.

Při této strategii se tak snadno může stát, že celkový počet leadů bude nižší, ale budete mít více těch kvalitních. A to chcete. Nikdo nechce odbavovat nerelevantní poptávky.

Jak v praxi optimalizovat na kvalitu leadů?

V první řadě musíte začít leady hodnotit na vaší straně. Ideálně ve vašem CRM přiřadíte konkrétním formulářům hodnotu podle předem zvoleného klíče. Těch hodnot můžete mít několik od úplně nerelevantních až po super relevantní. Čím relevantnější lead, tím větší hodnota, jednoduché. Ve Nápad roku nás zajímají otevření a průchod přihláškou, odeslání přihlášky a následně hodnotíme relevantnost.

Relevantnost přihlášky odesíláme do Google Ads jako import offline konverzí. Pomocí form ID se hodnota spáruje s konkrétní přihláškou a hodnota se připočte kampani, která danou konverzi přivedla. Stejně to uděláte pro jakékoliv podnikání, kde je cílem odeslaný formulář.

Díky těmto informací reklamní systém bude vědět, které leady jsou jak kvalitní a bude se snažit vám doručit ty více kvalitní.

Výzva č. 2: Lidé často nechávají věci na poslední chvíli. I přihlášku do soutěže, co jim může změnit život.

Vzpomeňte si nyní na studentská léta. Kdy jste se učili na důležitou písemku? Pokud jste nepatřili mezi hrstku extrémně svědomitých studentů, předpokládám, že jste přípravu na zkoušku nechávali na poslední dny před samotnou zkouškou. Stejně, jako lidé obecně oddalují důležitá a těžká rozhodnutí, tak podnikatelé odkládají přihlášku do soutěže Nápad roku, ač jim může změnit život.

A to je pro nás problém.

Z předchozích ročníků soutěže víme, že až 80 % přihlášek do soutěže proběhne v posledním týdnu celého období. Lidé to prostě odkládají na poslední chvíli. A kvůli tomu naše kampaně tak většinu času nemají informaci, která přihláška je relevantní a která nikoliv.

Kampaně, které jsou optimalizované na konverze kvůli tomu jednoduše nemají dostatek konverzí z kterých by se mohly učit a doručovat relevantnější přihlášky. Museli jsme tak najít nějakou kličku, jak kampaním trochu pomoc.

Reálným řešení je udělat prodloužení 1. kola přihlášek. Prokrastinátoři odešlou přihlášky typicky poslední možný den přihlášek, my přihlášky obratem ohodnotíme, díky tomu reklamní systém dostane informaci na jaké uživatele má prioritně cílit a v tu chvíli soutěž ještě o týden prodloužíme.

Díky tomu získáváme každoročně přibližně o 25 % více přihlášek, než kdybychom ukončili přihlašování ve standardním režimu. Bůh ví, kolik nadějných firem vzniklo díky této optimalizaci, co by jinak termín propásly. (respektive my to víme, ale nebudeme opozdilce práskat 🙂 ).

Jak sledovat průběžné výsledky? Automatizovaně.

O tom, jak kampaně fungují potřebujeme mít přehled na denní bázi. Naší klienti tak v rámci správy dostávají automatizovaný report v Looker studiu, který je napojený na reklamní systémy a na denní bázi vidí, kolik peněz bylo investováno do kterého reklamního systému a jaká je odezva na reklamy.

Díky tomu dokážeme velmi flexibilně reagovat na každou změnu, testovat různé druhy reklam a upřednostňovat ty výkonnější. Naši klienti tak mohou mít klidný spánek, že je o jejich reklamy skutečně postaráno a finance investujeme efektivně.

A co vy, máte klidný spánek a víte, že je o vaše reklamy dobře postaráno? Ozvěte se mi!